製造業のための顧客を引き込む魅力的なWEBサイトの作り方～コンテンツ編～

2023年5月17日2024年8月29日

こんにちは。茨城県を中心にWEBマーケティングのサポートをしている「日宣パートナーズ」です。

近年の企業サイトは、会社や事業などの基礎情報に加え、顧客獲得に向けた魅力的なコンテンツを展開する重要なプラットフォームとなっています。これは、製造業においても同様です。
法人営業は依然として対面型が主流ですが、WEBサイトは企業戦略の基盤となりつつあります。
24時間、365日、販売の機会を創出し、効果的な営業活動をするためのメディアとして活用されています。

本ブログでは、WEBサイトをリニューアルし、新たな営業力を引き出したいと考えているお客様に向けて、WEBサイトの作り方をご紹介します。

WEBサイトはどんな時に活躍しているのか？

制作のポイントを押さえる前に、自社のWEBサイトが「誰の」「どんな課題を解決するために」役立っているのかを想像してみましょう。

調達担当者様がWEBサイトを活用する場面（例）

自社に合う製品がつくれる企業を探しているとき。

品質基準がクリアできる企業かどうかを確認したいとき。

一貫生産か、特定工程の生産か、どの工程を担える企業なのかを確認したいとき。

何らかの事情で既存取引先に発注ができず困っているとき。

製造実績を確認したいとき。

最新のテクノロジーをニュースや広告で知ったとき。

など。

発注担当者様にとって、WEBサイトでの複数社同時査定は一般的です。
ここで、御社が取引先候補に選ばれると、直接のお問い合わせが発生し、明確なビジネス接点が生まれるでしょう。

一方で、会社や事業の概要だけで構成されたサイトは、調査やヒアリングすべき項目が多く、担当者様の負担が大きいため、お問い合わせを取りやめてしまう可能性があります。

担当者様から興味・関心やお問い合わせをいただくためには、サイト上での評価段階で、熱量を高めておくことが重要と言えます。

自社の情報を収集する

WEBサイトの制作にかかる際、最初に行うべきことは、企業が保有する情報を集めることです。
この段階では、「知ってもらう」というレベルを越えた企業情報の提供を目指していくために、広く深い情報収集が必要です。部署を横断して収集することも多くなるため、時間もかかりますが、WEB制作会社と連携のスケジュールを練り、協力体制を構築するとスムーズに進めることができます。

集めた情報は、５～7つ程度のグループに分類し、見出しをつけましょう。

最終的に、これらの見出しがサイトの「グローバルナビゲーション」になり、各コンテンツへの入口として機能します。

グローバルナビゲーション＜大見出し（例）＞

事業内容
製品紹介
組織体制
設備・工場
製造事例
よくある質問（FAQ）
企業情報

上記は、WEB制作会社を交えて行いましょう。

サイトマップを作成し、サイト全体の構造を設計するのはWEB制作会社の仕事ですが、この工程は、デザインや操作性に加え、成果に大きく影響します。事業や想いをしっかり共有できていることが大切です。

強みの再発見をする

いざ、集客をしようとなると、広告の選択に焦点が集まることがよくあります。

「工業系の専門情報サイトに掲載する？」

「googleの広告が良い？yahooの広告が良い？」

「それともフェイスブックかインスタグラム？」

などの様々な「広告手段」が浮かんできますね。

しかし、広告の選択に関わらず、

「アクセス数は増えたけど…、資料請求が増えていない。」
と、成果不足を感じることも少なくないため、注意が必要です。

これは、なぜでしょうか？

「広告に魅力はあるのか」という課題は別として、ここでは深入りしませんが、多くのケースで、広告から誘導されるWEBサイトの情報が未熟であると指摘されています。

この状態では、いくら広告費を投じても、まるで穴のあいた桶に水を注ぎます汲むようなもの。全くの無駄になってしまいます。広告を配信する前に、受け皿となるWEBサイトをしっかりと整備することが大切です。

情報の改善は、ユーザーの入り口となる広告メディアからではなく、出口に近いWEBサイトから調整を行うことが鉄則。チェックポイントは、自社の視点ではなく、発注担当者の視点で、どのような情報が求められるのかを考えましょう。
最も重要なのは、マーケティングにおいて「顧客の視点」を尊重することです。

強み再発見時のポイント (一例)

以下に、差別化と独自性を示すコンテンツの一例をご紹介いたします。

企業の基本情報もしっかり伝える: ・会社概要
・工場や設備の詳細
・品質や体制、保有資格、ISOなどの認証
自社の商品・対応など選ばれる理由を明確にする: ・現場にヒアリングする
・お客様にアンケートを取る
・お客様に直接インタビューする
実績・事例を掲載する: ・製作した製品実績を掲載する
・課題別の事例を掲載する
・お取引のある企業実績を掲載する
お客様視点のお役立ち情報を掲載する: ・発注の際に課題になるポイントを伝える記事
・業界別の共通の課題となるポイントを伝える記事

企業としての信頼を高める

サステナビリティは積極的に広報する

国連が提唱する「サステナビリティ」。
大手企業が取り組むことと思われがちですが、中小企業にも影響がある取り組みです。

企業が社会への貢献をどのようにしているのか、ますます注目されるようになり、その取り組みが取引先の選定基準の１つになっています。

具体的には、製造工程で排出される温室効果ガスの抑制やエネルギーの消費、廃棄物処理、騒音対策、グリーン製品の開発、環境保全などの取り組みで、自社が貢献できる領域について話し合い、その情報を公開することが重要です。

今後の取り組みにより、企業の信頼度が向上し、製品やサービスの付加価値が増加し、結果的にライバルとの差別化が実現されます。持続可能なビジネスモデルを築くためにも、サステナビリティへの積極的取り組みは、避けて通れない道と言えます。

SDGsの３つのテーマ（一例）

環境への取り組み（地域・環境の課題解決）

温室効果ガスの排出量削減
廃棄物排出量の削減

社会への取り組み（地域・社会の課題解決）

安全性の確保・品質管理
地域住民への配慮

ガバナンスへの取り組み（従業員・職場の課題解決）

経営理念と行動指針の浸透
従業員の労働環境向上

「パーパス経営」企業の社会的存在意義を示す

企業は自社や関係者の利益が確保することだけが目的ではありません。

経済価値のみならず、社会での存在価値を長期的に追求していく経営が求められています。

「私たちの会社は何のために存在しているのか」

予測困難な事業環境の中で、環境や社会に左右されない「強い経営基盤」が重要であり、取引先、消費者、従業員、地域社会との「つながり」を強化し、良い関係を築いていくことが大切です。

企業も社会の一員としての視点を持ち、未来に向けて新たに創造していきたいことを、WEBサイト上でも誠実に語りかけていきましょう。

「パーパス経営」コンテンツ (一例)

経営理念
中期ビジョン
営業方針（行動指針）
創業時の想い
代表メッセージ
商品開発ストーリー
歴史・沿革

お問い合わせ（コンバージョン設定）の設定

新規取引先として、発注担当者様が興味を持ち「この会社の情報がもっと知りたい」と感じてたら、いよいよ、「お問い合わせ」です。その時、お問い合わせページへの動線がわかりにくかったり、お問い合わせ方法が電話のみだったりすると「手間がかかる」と感じて、サイトを離れてしまう可能性が考えられます。

以下に使いやすいサイト構築のために、意識すべきポイントをご紹介します。

お問い合わせ設定のポイント

①お問い合わせ（コンバージョン）の細分化

電話
資料ダウンロード（ホワイトペーパー）
セミナー
工場見学
試作品購入

など各企業様に合わせてお問い合わせフォームを用意します。

②お問い合わせフォームまでの動線設計

設定したお問い合わせフォームは、サイト内のわかりやすい位置へ配置し、担当者様が「いつでも簡単」に問い合わせできるような動線を設計します。特に、電話やメールフォームなど重要なコンタクト方法に関しては、ヘッダーやフッター、メインコンテンツの近くなどのアクセスしやすい場所が適しています。使いやすさを追求することで、新たな取引先との関係を築く上での障壁を軽減し、ビジネスチャンスを広げることができます。

③お問い合わせフォームの使いやすさ