こんにちは、茨城県を中心にWEBマーケティングのサポートをしている「日宣パートナーズ」です。
近年、企業活動のあらゆるシーン、各職種においてマーケティングの積極的な活用が進んでいます。これは「会社の強み」を追求し発信することが、「競争力を高める」鍵となることを強く認識し始めているからです。企業は市場での優位性を継続的に更新し、発揮できるよう努力し続けることが必要不可欠なのです。
そこで今回は、情報発信前に確認してほしい「会社の強み」を見つける方法についてご紹介していきます。
情報発信前に確認しておくこと？
Google、Yahoo、LINE、Facebook、Instagramなどの広告メディアを選定する前には、遷移先となるコンテンツの内容をチェックすることが大切です。
最終的にコンバージョンを生み出すランディングページやWEBサイトに「会社の強み」が表現されていることが極めて重要です。この際の強みには、①他社にはない独自の提供要素と、②顧客ニーズが高いと期待できる内容の両方が必要です。これらの要素が組み合わさることで広告の成果が期待できます。
それでは早速「会社の強みとは何か」「どうやって見つけられるのか」を考えてみましょう。
マーケティングで純粋想起の獲得を目指そう
マーケティングには「純粋想起」という言葉があります。
これは、ある商品に対して最初に思い浮かぶ会社やブランドのことを指します。
例えば・・・
「コーヒーといったら〇〇〇」
というとき、浮かんだ名称は何ですか？その〇〇〇に入る会社名やブランド名が純粋想起を獲得しています。
「純粋想起」を得た会社やブランドは、生活者の購買に影響力があると言えます。したがって、純粋想起を意識的に獲得するためには、「お客様の要望」に寄り添いつつ、継続的に「会社の強み」を発信することが重要なのです。
3C分析で会社の強みを発見
「会社の強み」を発見するのに役立つおすすめのフレームワークは3C分析です。
Customer（顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）
の3つ視点で分析することで、顧客ニーズや自社の強みを導き出すフレームワークです。
3C分析は、顧客→競合→自社の順で進めるのが効果的です。
この順序を守ることで、客観的視点をもち市場や競合を把握した上で、自社の狙うべきポジションや強みを明確にすることができます。逆に自社の強みから始めてしまうと、自社の主観的な見方や思い込みが生じる可能性があるので注意しましょう。
以下の図をご覧ください。
3つのCが重なる部分は需要もあり、競合も多く展開しているレッドオーシャン事業です。自社と顧客だけに接点があるブルーの部分が「自社にとって独自性のある事業(狙うべきポジション)」になります。この独自性のある事業をしっかり確立していくことが、より効果のある販促活動へつながります。
図：3C分析のフレームワーク
将来的には少子化が進み顧客が減少することが予測されます。
一方、競合が増えていく市場では、このような考え方が非常に重要です。時代の変化にともない商品や組織も変化していくため、3C分析も定期的に実施することがおすすめです。
では、ここから本ブログの本題でもある「会社の強み再発見のポイント」について具体的な方法をご紹介していきましょう。
STEP1｜顧客視点で情報を整理
はじめに顧客について理解を深めましょう。企業の売上に直接つながるのは顧客です。顧客の考え方や行動を理解する必要があります。どれだけ会社が自信をもって提供していても購買する顧客に求められていなければ購入には至りません。だからこそ、自社の商品が市場に合っているものなのかを確認し、顧客の声を適切に把握していくことが大切です。
現場社員へのヒアリング
お客様はどうやって、自分たちの会社を知ったのか。取引を始める要因は何か。
初接点から契約までの流れを把握することで全体像が把握しやすくなります。また、営業活動時にお客様から頻繁に聞かれる質問や課題、取引企業、サービスの切替をした理由にも着目すると良いでしょう。
契約顧客へのヒアリング
社員からのヒアリングで詳細が不足している場合もあります。顧客からも契約までの経緯を伺いましょう。社員へのヒアリングだけでは得られない本質的なニーズが明らかになることもあります。顧客への調査方法は①インタビュー、②アンケートがあります。手順もこの順序で行うと良いでしょう。
まずはインタビューで情緒的なお話を聞き、自由に顧客の消費行動について確認していきます。次いで、インタビューで聞いた話をもとにアンケートを作成し、定量的な裏づけを取っていきます。
インタビューで確認すべきポイントは目的に応じて異なるため、ここでは設問例をご紹介していきます。参考にしてみてください。
＜新規集客を目的とした場合の一例＞
・契約の決め手になったものは何ですか？
・他社にはない魅力は何だと思いますか？
・他の企業（商品）と比較をしましたか？
・企業（商品）を知るきっかけとなったもの（広告）は何ですか？
・契約するときに確認したポイントはなんですか？（価格、機能、デザインなど…）
その他にも顧客が緊張せず、自由に意見が言えるような環境を整えることも大切です。
リラックスした状態の何気ない会話にこそ、商品やサービスに関する改善のヒントが隠されている場合も少なくありません。
事例
《契約顧客へのインタビュー形式》
■サービス業：待ち時間に対する満足度調査
顧客へのヒアリングからスマートフォンの充電ができることが、顧客満足に寄与していることが判明
⇒コンセントの設備を拡充することで競合他社との差別化を図ることが可能
ターゲット顧客 市場の潜在顧客層へのインタビュー
未契約のターゲット顧客に対する調査を行う時にも、インタビューやアンケートを活用します。前の段落と同様に、順番は①インタビュー、②アンケートの流れで行うことがおすすめです。
インタビューの方法は、目的に応じて様々です。
《インタビュー例》
■デプスインタビュー（一対一で行うインタビュー形式）
メリット：
より深い意見を聞くことができる。人には聞きにくいデリケートなテーマや意見も聞きやすい
デメリット：
調査に時間とコストがかかる
■グループインタビュー
メリット：
一度に多くの意見を聞くことができ、会話が弾みやすい。
デメリット：
大人数なので他の意見に同調してしまうことがある。
■ワークショップ
メリット：
問題点の確認と解決策の検討がしやすい。
デメリット：
目的が明確になっていないと、脱線してしまうケースがある。
このようにインタビューの方法は様々ですが、顧客を知るという目的の場合は、より深い話は聞ける「デプスインタビュー」から始めることをおすすめします。
STEP2｜競合視点で情報を整理
競合を整理する際には、主に3つのカテゴリに焦点を当てます。
それぞれ、1.同じエリアの競合 2.異業種からの参入 3.インターネット上の競合です。
3つの競合カテゴリ
■同エリアに存在する競合
同じエリアに拠点をもつ同業他社は直接的な競合相手です。常に競合もサービス向上や顧客獲得に注力しています。競合のサービスや価格などを定期的に確認し、市場の変化に柔軟に対応しましょう。
■異業種からの参入
人口減少や市場縮小が進む中、異業種が参入してくることも増えています。異業種のノウハウを活かして、どのような付加価値を提供しているかを把握し、競合の可能性を予測しましょう。
■インターネット上の場合
近年、通販やサブスクリプションサービスが増加しており、オンラインでの競合も注視する必要があります。自社が気づかないうちにオンラインで競合がシェアを奪っている可能性もあります。
競合調査をして一覧する
《競合比較》
競合調査では、顧客が比較しているポイントを調査対象とするのが良いでしょう。集客の場合は、立地や価格、商品、サービスの有無などの項目です。すでに顧客インタビューを終えている場合は、顧客が検討材料としている項目を調査するのがおすすめです。
競合にはない自社だけの強みがあれば、それが一番強度の優れた「会社の強み」です。
逆に、競合にしかない強みがあった場合、それは競合に優位性があるので対策を講じる必要があります。
STEP3｜自社視点で情報を整理
自社視点の情報整理は「ベストな商品を購入したい」という顧客欲求を理解し、それに応えるための「会社の強み」を明確にする重要なステップです。
社内調査の目的は「顧客が想定していない自社独自の売り」を発見することです。競合との差別化や顧客の要望を正確に把握することに重点を置きましょう。
まとめる際には「対応力が良い」「丁寧なサポート」など、どこでも耳にする表現を避け、具体的に言語化することが重要です。最終的には、自社独自の売りと企業理念との整合性を確認し、戦略の適切な調整します。
社内調査においても①インタビュー ②アンケートの順で行っていくことがおすすめです。
No.1やトップクラスを見つける
中小企業でも、業種やエリアなどの要因や専門性を組み合わせることで、これらが可能になります。
例えば、「WEB制作会社×茨城」のように、特定の領域に焦点を当てましょう。
【組み合わせる要因】
・エリア
・商品、サービス
・品数
・一貫体制（ワンストップ）
・サポート
・納期
・価格
・対応力
・お客様の業種…など
※他の要因と組み合わせることで、独自のポジションを確立できます。強みを見つけたら顧客に対してアピールできるように整えます。
例えば・・・
「茨城で製造業のWEBサイト制作なら日宣パートナーズ」
のような具体的なメッセージを打ち出せるようにしましょう。
最初は小さな強みを武器として顧客との信頼関係を築き、サービスや製品の品質向上に努めます。目指すべきゴールに着実に向かうためのマイルストーンを設定して、自社の独自性を見つけながら段階的成長をしていきましょう。
顧客・競合・自社について考えをまとめる
【1】顧客のニーズや課題「○○○（困りごと）」
【2】競合は、当社よりも「○○○（商品名・サービス）」実績が少ない、または提供できない。
【3】自社は「○○○（商品名・サービス）」のポジショニングではトップクラスの実績がある。
顧客→競合→自社の手順を踏むことで、お客様にとって魅力的な商品やサービスの情報が提供でき、競合との差異を明確にすることができます。これにより様々な企業活動において効果的に展開できます。
まとめ
今回は「情報配信前に見直したい会社の強み再発見のポイント」をテーマに紹介しました。
今後は、独自性を広く発信し「純粋想起」を獲得することが重要です。自社が提供できて、かつ顧客に求められているものが「会社の強み」になります。3C分析の考え方をもとに、顧客・競合・自社の3点を見直し、「自社だけが持つ強み＝独自性」を発見しましょう。
配信情報の効果を出すためには、「何の広告メディアを利用するか」ではなく、「どんなコンテンツを届けるか」という考えが大切です。広告の効果が思うように出ないときには、改めて「会社の強み」を見直してみましょう。
WEBマーケティングを行う上で「会社の強みがまとめられない」「強みをどのように表現したらいいのかわからない」「どの広告ツールを使えばいいのかわからない」などの困り事がある方はお気軽に日宣パートナーズへご相談ください。日宣パートナーズでは企業の強みを発見し、顧客に魅力が伝わるWEBサイトの作成・運用をお手伝いしています。
当サイトでは、これまで当社がサポートさせていただいたお客様の事例をご紹介していますので、併せてご参照ください。
今回のブログでは、中小企業の強みの見つけ方についてのポイントを紹介しました。ぜひ、企業活動を活性化にお役立てください。
