こんにちは。茨城県を中心にWEBマーケティングをサポートしている日宣パートナーズです。
私は15年以上の法人営業経験があり、新規開拓で300件以上のお取引をいただいた営業社員です。
多様な市場で営業活動を行うなかで、私は常に競合の存在を意識していました。
ビジネスの世界では競争がつきものであり、皆さまの業界でも、おそらく独占市場は稀なことなのではないでしょうか。時にはライバルとの協力も必要ですが、基本的にビジネスはシェアの争奪戦であり、自身のポジショニングを確立していくことが求められます。
では、競合と出会った際に営業担当者はどのように対応すれば効果的なのでしょうか。
必要以上に競合を意識していても問題は解決しないという考えを前提に、マーケティング業界での営業経験から得た、私なりの「行動の正否」をお伝えしたいと思います。
営業活動中、うっかりNG行動をしていませんか？
まずは、競合が現れた際「改めた方が良いNG行動」を振り返ってみましょう。
悪気はなくても、違和感として伝わってしまうこともあるため、行動チェックが必要です。
1.競合の弱点を探してお客様に伝える。
2.商品力ではなく人間関係だけで競合と差別化する。
3.競合が優勢な領域で、真向勝負の提案をする。
4.競合よりも”安い”の価格勝負を展開する。
5.商品にプラスして過剰サービスをする。
6.レスポンスが遅い。
詳細は以下でお伝えします。
競合企業の弱点を探して、お客様に伝える
競合企業の弱点を否定的に伝えることはやめましょう。お客様も悪口を聞かされているようで気持ちの良いものではありません。特に新規営業の初期段階では、お客様との信頼関係が不十分であるため注意が必要です。
自社の魅力を強調するだけでなく、むしろ競合の良い部分を素直に認めて、「その点については、競合の◯◯さんが得意ですので、そちらにお願いしましょう」と伝える姿勢が大切です。
このアプローチによって、さぐり合いのような気持ちが薄れ、スッキリした対話が可能となります。お客様も「私たちの利益を優先してくれる企業」として心を開いてくれるようになるでしょう。心理的ハードルを解き、同時に自社の価値をアピールすることで、お客様との関係性を強化することが期待できます
商品力ではなく、人間関係だけで競合企業と差別化する
「何年も一緒に仕事をやってきた」
「何度も担当者と食事会を重ねて信頼関係を築いてきた」
確かに大切な要素ですが、単にこれだけでは、お客様の満足度を維持し、長期的に契約を継続することは難しいかもしれません。特に、商品力が同等であれば、人間関係が良好であることは重要ですが、現代は新しい商品や技術が次々と生まれる時代です。担当者も会社や上司から成果を求められているという現実に、しっかり寄り添いましょう。
社会環境が変化している今、お客様から選ばれる企業になるためには、常に進化し続ける姿勢や積極的な提案が求められます。お客様と人間関係だけでつながるのではなく、新しい価値を提供し、時代の変化に対応することが必要です。
競合が優勢な領域で、真向勝負の提案をする
競合も企業努力を重ねて商品力を向上させています。
最近では「◯◯専門」のように特化して事業を展開するケースも珍しくありません。
ワンストップ提案が求められることもありますが、競合企業の得意領域で勝負をしているうちは自社に勝ち目を見出すのは難しい場合が多いです。
競合企業よりも”安い”の価格勝負を展開する
競合と同じ商品が、競合よりも安い価格で提供できれば理想的です。しかし、お客様は費用をかけてでも、それ以上の価値が生まれる取引を望んでいるものです。価格が安くても、良いものでなければ長期的に選ばれることはありません。また、価格を下げることは自社の利益を減らすことにもつながるので、長期的な戦略としては適していない場合がほとんどです。
商品にプラスして過剰なサービスをする。
商品や価格での差別化が難しい場合、営業担当者個人の判断と努力で、サービスを追加してしまうケースがあります。競合に勝ちたい気持ちは理解できますが、良識的配慮が必要です。
例えば、本業の範囲外であるにも関わらず、「資料作成を引き受ける」「パソコンの設定サポートをする」など、本来は顧客自身が行うべき仕事や専門業者に発注すべき仕事を引き受けようとする動きがそれに値します。一時的にはお客様との関係を構築できるかもしれませんが、個人が便利屋のように何でも引き受けようとする行動は、企業活動の本質ではありません。見え方こそ異なりますが価格競争をしているのと同じことです。
この過剰なアプローチは仕事が増えるだけで必ず限界が訪れます。また、全てのお客様に提供できるものではないため、多方面に整合性がつかなくなり事業の歪みを引き起こす可能性があります。
レスポンスが遅い
レスポンスの速さは、お客様に対する誠実な想いの表れであり、熱量を伝える上での重要な要素です。競合企業よりもレスポンスが遅いだけで、信頼度が下がる可能性があります。お客様からの問い合わせや要望に素早くかつ丁寧に対応することは、企業優位性を保つために欠かせません。
営業の正しい行動とは？
次に競合が現れた際の「正しい行動」を紹介します。
1.自社の強みを活かした提案。
2.正しいことを正しく提案。
3.悪い時こそ、言い訳をせずにすぐに伝える。
4.レスポンスが早い。
詳細は以下でお伝えします。
自社の強みを活かした提案
自社の強みを活かした提案でなければ、競合との差別化は難しいです。
明確なポジショニングを持ち、この分野では「◯◯さんが最も適している」とお客様に感じていただくためには、自社の特長を的確にアピールする必要があります。
仮に、業界No2以下の商品を取り扱うケースが一般的だとします。
その際は、「◯◯エリアならNo1」、「〇〇の業種ならNo1」など、条件を組み合わせて小さなNo1を見つけることが非常に重要です。
お金を支払うお客様は常に本気であり、どんなお客様も自分にとって最適な商品を求めるものです。その期待に応えるためには、自社の強みを最大限に引き出して提案することが成功の鍵となります。
正しいことを正しく提案
お客様視点で正しい提案をすることが重要です。
真逆の提案としては自社の利益や評価を優先してしまうケースです。営業活動では、お客様の利益や期待を第一に考え、真摯に向き合うことが信頼関係の構築につながる「正しい提案」です。
例えば・・・、
【正しくない提案の例】
・お客様の効果より、自分の評価が優先される商品を提案する。
・手数料や解約条件をしっかりと伝えていない。
・効果が良くなかった際に、本題を濁したような会話をする。
・効果の評価基準を持っていない。 など【正しい提案の例】
・お客様の効果を優先した商品を提案する。
・手数料や解約条件は伝わっているのかをしっかり確認する。
・効果が悪かった際にも、考察を加え説明する。
・専門用語などがお客様にしっかり伝わっているのか確認をする。
・効果検証をしっかり行う。 など小さなことでも正しいことを正しく提案することは、長期的な視点で大きな信頼につながります。今一度、お客様視点を見直すことで、新たな課題や改善すべき点が見えてくるはずです。
悪いときこそ、言い訳をせずにすぐ伝える
ミスやトラブルが100%無いことは理想ですが、どんな仕事でもミスやトラブルは避けられません。ミスやトラブルが発生した時には、言い訳をせずに丁寧にお伝えし、同時に改善策を提案して、それらをしっかりと実行することが大切です。お客様に対して透明性を保ち、問題解決に真摯な姿勢を見せることで、信頼関係を築くことができます。
レスポンスが早い
スピードは熱意の表われです。
私自身、お客様が他社から当社へ契約を切り替えた際に、「なぜ当社と契約していただいたのですか？」と伺うと、複数ある理由の中の1つに「前の会社は対応が遅くて…」という回答が高確率で含まれています。レスポンスの早さは、私たちが感じているよりも、重要な要素。お客様が抱える課題や要望に素早く対応することで、信頼を築き、良好な顧客関係を築くことができます。
まとめ
競合とバッティングした時の営業は、当たり前のことを当たり前に実行することです。
「顧客視点に立ち、自社の得意な領域で、正しいことを正しく実行する」
これは言うのは簡単ですが、実行し続けるのは本当に難しいです。記事にした私自身も、全てシーンで完璧にできているのかというと難しいこともありますが、これを続けられる担当者が、本当の意味で信頼され、自身のポジショニングを確立できるのだと思います。
広告配信をしても、なかなか成果につながらないという場合は営業活動から見直してみるのも良いでしょう。日宣パートナーズでは、現場のヒアリングを通じて、営業プロセスを見直す支援も行っています。お気軽にご相談いただければと思います。
